Les bonnes raisons d’intégrer systématiquement la #prospection dans notre #stratégie de conquête des nouveaux #mandats en #immobilier:
Comme tout bon commerçant, un Agent immobilier doit avant tout se faire connaître, car :
Si ses futurs clients ne savent même pas qu’il existe, il n’a aucune chance d’être sollicité, et ne fera pas d’affaires.
S’il est CONNU mais qu’il n’a rien à vendre, il ne fera pas d’affaires.
S’il est CONNU mais pas RECONNU comme LE professionnel de son secteur, il fera peu d’affaires.
S’il a du stock mais que ses produits ne répondent pas à la demande, sont trop chers, ou que la concurrence a les mêmes, il fera peu d’affaires.
S’il ne se pose pas la question chaque semaine de l’état de son stock, il finira par ne plus faire d’affaires.
La prospection est génératrice de proximité avec les habitants de son secteur et de notoriété, la notoriété est génératrice de confiance, la confiance est génératrice de mandats exclusifs, et les mandats exclusifs générateurs de chiffre d’affaires.
C’est également par la prospection que l’Agent immobilier peut espérer être le premier sur l’info, ce qui permet aussi de garantir une chance d’obtenir un mandat exclusif.
Voici quelques bonnes raisons de ne jamais lâcher la prospection, et de considérer cette action comme prioritaire.
Mes 4 règles d’or pour une prospection réussie
La prospection ne rime pas avec improvisation mais avec préparation. Le Conseiller en immobilier doit d’abord préparer son « pitch » en fonction de l’objectif du jour qu’il s’est fixé. Il doit se préparer physiquement et psychologiquement à rencontrer des gens : bien dans sa peau, bien dans sa tête.
La prospection ne rime pas avec dispersion mais avec concentration. Le Conseiller en Immobilier doit prioriser un secteur défini d’environ 1500 foyers et concentrer ses efforts sur ce secteur ciblé.
La prospection ne rime pas avec occasionnel mais avec planification et répétition. Le Conseiller en Immobilier doit organiser sa prospection de manière stratégique, c’est une véritable conquête de secteur. Il va planifier ses passages sur ce secteur de manière à être sûr d’y passer et repasser toutes les 3 à 6 semaines maxi.
Enfin, La prospection rime avec variation. Variation des méthodes de prospection, variation des sources de prospects et variation des messages diffusés.
Le porte-à-porte, le boitage, le phoning, les évènements prédictifs ou ponctuels sont des méthodes de prospection.
Les milieux associatifs, les commerçants, les réseaux sociaux, les anciens clients, les annonces de particulier à particulier sont des sources de leads à ne pas négliger.
Puis la variation des messages permettra de ne pas lasser ses prospects et d’asseoir sa notoriété afin d’être RECONNU comme LE professionnel de l’immobilier sur le secteur, en utilisant des moyens tels que le panneau « A vendre » et « Vendu », le mailing « Recherchons bien » ou « Vendu dans votre quartier », « A vendre en exclusivité »…
La réussite de l’agent immobilier passe inéluctablement par la prospection. Je définie mon périmètre d’action, j’ilote mon secteur en parcelles de 2 heures de prospection, je crée une base de données des prospects que j’ai qualifiés, je planifie et varie ma prospection, je répète mes passages et j’apporte les preuves de ma réussite à mes prospects. Me voici CONNU et RECONNU, en route vers le succès !
Un dernier conseil en matière de prospection :
Mon objectif quand je pars en prospection, n’est pas de rentrer des mandats, j’éviterai ainsi bien des déceptions. Je pars en prospection pour rencontrer des gens, me présenter, développer mon réseau de prescripteurs, proposer mes services, connaître mon secteur, développer et asseoir ma notoriété. La seule chose que je dois garder à l’esprit est « Qu’est-ce que je peux faire aujourd’hui pour que mes prospects se souviennent de moi, demain, le jour où ils auront un projet immobilier ? ».
Rencontrer et qualifier un maximum de prospects, voilà l’objectif ! Les mandats viendront tout naturellement… ensuite.